Más ingresos por mesa: siete formas que no son subir los precios
Solo hay tres formas de sacar más ingresos de tu local: más comensales, precios más altos, o más por comensal. La primera requiere marketing y asientos que no tienes. La segunda todo emprendedor la siente como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir desde mañana mismo.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los locales cree, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haber hecho.
Dónde está el margen
Calcúlalo para tu propio local. Toma el número de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros al mes. Sin cambiar ni un precio de la carta.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa más de mil euros al mes para un local promedio.
Siete formas, de lo fácil a lo estructural
1. Pregunta en el momento correcto
La pregunta "¿algo más para tomar?" cae distinto cuando el vaso está medio vacío que cuando está vacío. Con el vaso vacío, el comensal ya cerró mentalmente esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en el medio vacío, no en el vacío.
2. Haz que el postre sea una elección, no una pregunta
"¿Va a querer postre?" se responde fácilmente con un no. "Hoy tenemos crème brûlée y mousse de chocolate, ¿se los muestro?" no es tan fácil de rechazar. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarla en la caja.
3. Acorta el tiempo entre pedido y pedido
El mayor freno para un pedido adicional no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede hacer un pedido extra sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa entretenida con algo divertido
El período entre retirar el plato principal y pedir la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y al mismo tiempo el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer en ese momento, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay es justo el momento en que las mesas compiten entre sí; revisa los juegos.
5. Premia en lugar de dar descuentos
Un descuento reduce tu margen en algo que igual se habría vendido. Un premio por algo que el cliente de otra forma no habría hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y da una razón para quedarse media hora más.
6. Haz la carta más simple, no más grande
Un cliente con estrés de decisión elige lo conocido y luego se detiene. Una carta con menos opciones y categorías claras lleva a más pedidos, no a menos.
7. Junta reseñas mientras la experiencia sigue fresca
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí trae al próximo cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero durante la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto ocurre solo. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar, salvo velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes se plantea la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen de acción. Un cliente que está comiendo pide según su propio ritmo y no se deja guiar. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los locales lo dejan pasar. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente empieza a evaluar: algo más, o pedimos la cuenta. Cada minuto que retrasas esa decisión aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda otros veinte minutos después del plato principal pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que pide postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Cantidad de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu local, revisa estos cuatro números después de dos semanas. Si nada se mueve, déjalo de hacer.
Lo que no funciona
Dos cosas que se intentan a menudo y casi nunca dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ya dijo no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no pide de todas formas, pero sí vuelve con menos ganas. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo está en un letrero junto a la entrada.
¿Quieres saber cuánto cuesta esto para tu número de mesas? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Bajando la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento adecuado, facilita hacer pedidos adicionales, y mantén la mesa ocupada durante el período tranquilo entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida adicional?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío el cliente ya cerró mentalmente la experiencia, y ahí el no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Por lo general no: el descuento reduce el margen en algo que de todas formas se habría vendido. Un premio por un comportamiento que de otra manera no habría ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para notar algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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