Más ingresos por mesa: siete formas que no son subir precios
Solo hay tres formas de obtener más ingresos de tu local: más comensales, precios más altos, o más gasto por comensal. La primera requiere marketing y asientos que no tienes. La segunda la siente cualquier emprendedor como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir desde mañana mismo.
Y ahí hay más margen de lo que la mayoría de los locales piensa, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haberse hecho.
Dónde está el margen
Hazlo el cálculo para tu propio local. Toma la cantidad de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros al mes. Sin cambiar un solo precio en la carta.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa para un local promedio más de mil euros al mes.
Siete formas, de la más fácil a la más estructural
1. Preguntar en el momento correcto
La pregunta "¿algo más para tomar?" cae distinto cuando el vaso está medio vacío que cuando ya está vacío. Con un vaso vacío, el comensal ya terminó mentalmente con esa bebida. Enseña a tu personal de servicio a fijarse en "medio", no en "vacío".
2. Haz que el postre sea una elección, no una pregunta
"¿Desea algún postre?" es fácil de responder con no. "Hoy tenemos una crème brûlée y una mousse de chocolate, ¿le muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarse en la caja.
3. Reduce el tiempo entre pedido y pedido
El mayor freno para un pedido adicional no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa entretenida con algo divertido
El periodo entre retirar el plato principal y cobrar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y al mismo tiempo el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay ese es exactamente el momento en que las mesas compiten entre sí; consulta los juegos.
5. Recompensa en lugar de dar descuentos
Un descuento reduce tu margen sobre algo que se iba a vender de todas formas. Una recompensa por algo que el cliente de otro modo no habría hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y te da un motivo para que se quede media hora más.
6. Simplifica la carta, no la agrandes
Un cliente con estrés por elegir, escoge lo conocido y luego se detiene. Una carta con menos líneas y categorías claras genera más pedidos, no menos.
7. Recolecta reseñas mientras aún es agradable
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí trae al siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero durante la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto pasa solo. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar salvo velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes surge la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen de maniobra. Un cliente que está comiendo pide en su propio momento y no se deja guiar. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios lo dejan pasar. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente empieza a sopesar: algo más, o pedimos la cuenta. Cada minuto que retrasas esa decisión aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras bastan para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que toman postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estas cuatro cifras después de dos semanas. Si nada se mueve, déjalo.
Qué no funciona
Dos cosas que a menudo se intentan y rara vez dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ya dijo no dos veces y se le pregunta una tercera, no termina pidiendo pero sí regresa con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo aparece en un cartel junto a la entrada.
¿Tienes curiosidad de cuánto cuesta esto para tu número de mesas? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentar los ingresos por mesa sin subir los precios?
Reduciendo la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento adecuado, facilita pedir algo más, y mantén la mesa ocupada en el periodo silencioso entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida adicional?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío el cliente ya ha cerrado mentalmente, y entonces no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Por lo general no: el descuento reduce el margen sobre algo que se iba a vender de todas formas. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no habría ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para notar algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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