Mehr Umsatz pro Tisch: sieben Möglichkeiten, die keine Preiserhöhung sind

Es gibt nur drei Möglichkeiten, mehr Umsatz aus Ihrem Betrieb herauszuholen: mehr Gäste, höhere Preise oder mehr pro Gast. Die erste kostet Marketing und Sitzplätze, die Sie nicht haben. Die zweite fühlt sich für jeden Unternehmer wie ein Risiko an. Die dritte ist die einzige, die Sie schon morgen beeinflussen können.

Und da steckt mehr Spielraum drin, als die meisten Betriebe denken, denn der durchschnittliche Tisch geht mit mindestens einer Bestellung weniger nach Hause, als möglich gewesen wäre.

Wo der Spielraum liegt

Rechnen Sie es einmal für Ihren eigenen Betrieb durch. Nehmen Sie die Anzahl der Tische pro Abend, und gehen Sie davon aus, dass jeder dritte Tisch ein zusätzliches Getränk für vier Euro bestellt. Bei vierzig Tischen sind das gut fünfzig Euro pro Abend und gut fünfzehnhundert Euro pro Monat. Ohne einen einzigen Preis auf der Karte zu ändern.

Ein zusätzliches Getränk bei jedem dritten Tisch bedeutet für einen durchschnittlichen Betrieb bereits mehr als tausend Euro pro Monat.

Sieben Wege, von einfach bis strukturell

1. Fragen Sie im richtigen Moment

Die Frage "noch etwas zu trinken?" landet anders, wenn das Glas halb leer ist, als wenn es leer ist. Bei einem leeren Glas ist der Gast mit diesem Getränk mental schon fertig. Bringen Sie Ihrem Personal bei, auf halb voll zu achten, nicht auf leer.

2. Machen Sie das Dessert zu einer Wahl, keine Frage

"Möchten Sie noch ein Dessert?" lässt sich leicht mit Nein beantworten. "Wir haben heute eine Crème brûlée und eine Schokoladenmousse, soll ich sie Ihnen zeigen?" nicht. Der Unterschied in der Annahme ist groß genug, um ihn an der Kasse zu bemerken.

3. Verkürzen Sie die Zeit zwischen Bestellen und Bestellen

Die größte Bremse für eine zusätzliche Bestellung ist nicht der Preis, sondern das Warten. Ein Gast, der fünf Minuten die Hand heben muss, bestellt nichts mehr. Ein Knopf am Tisch, mit dem er ohne Warten etwas nachbestellen kann, nimmt diese Bremse weg.

4. Halten Sie den Tisch mit etwas Unterhaltsamem besetzt

Die Zeit zwischen dem Abräumen des Hauptgerichts und dem Bezahlen ist kommerziell die wertvollste des Abends und zugleich die stillste. Ein Gast, der dort etwas zu tun hat, bleibt. Ein Gast, dem langweilig wird, fragt nach der Rechnung. Bei TablePlay ist genau das der Moment, in dem Tische gegeneinander antreten; siehe die Spiele.

5. Belohnen statt Rabatt geben

Rabatt senkt Ihre Marge auf etwas, das ohnehin verkauft worden wäre. Eine Belohnung für etwas, das der Gast sonst nicht getan hätte, tut das nicht. Ein kostenloser Kaffee für den Gewinnertisch kostet Sie fünfzig Cent und liefert einen Grund, noch eine halbe Stunde zu bleiben.

6. Machen Sie die Karte einfacher, nicht größer

Ein Gast mit Entscheidungsstress wählt das Bekannte und hört danach auf. Eine Karte mit weniger Zeilen und klaren Kategorien führt zu mehr Bestellungen, nicht weniger.

7. Sammeln Sie Bewertungen, solange es noch schön ist

Das bringt nicht sofort Umsatz, aber den nächsten Gast. Bitten Sie um eine Bewertung, wenn das Erlebnis noch frisch ist, nicht per E-Mail drei Tage später.

Wo im Verlauf des Abends das Geld liegt

Wenn man einen Abend aufteilt, sammelt sich der Umsatz in drei Blöcken, und sie lassen sich nicht gleich leicht beeinflussen.

Die erste Runde

Das läuft von selbst. Jeder, der sich setzt, bestellt etwas. Hier gibt es kaum etwas zu gewinnen außer Geschwindigkeit: Je früher das erste Getränk da ist, desto früher steht das zweite zur Debatte.

Während des Essens

Hier liegt der meiste Umsatz und der geringste Spielraum. Ein Gast, der isst, bestellt zu seinem eigenen Zeitpunkt und lässt sich nicht steuern. Das Einzige, was hilft, ist verfügbar zu sein, wenn das Glas halb leer ist.

Nach dem Hauptgericht

Das ist der Block, in dem der Unterschied gemacht wird, und den die meisten Betriebe liegen lassen. Die Teller sind weg, das Gespräch flaut ab, und der Gast beginnt abzuwägen: noch etwas, oder fragen wir nach der Rechnung. Jede Minute, die Sie diese Abwägung hinauszögern, erhöht die Chance auf Ersteres.

Ein Tisch, der nach dem Hauptgericht noch zwanzig Minuten sitzen bleibt, bestellt in gut der Hälfte der Fälle noch etwas. Ein Tisch, der sofort die Rechnung verlangt, nie.

Was Sie messen können

Was Sie nicht messen, ändert sich nicht. Diese vier Zahlen genügen, um zu wissen, ob etwas funktioniert:

1. Durchschnittlicher Umsatz pro Tisch, nach Wochentag.
2. Anteil der Tische, die ein Dessert oder einen Kaffee nehmen.
3. Durchschnittliche Verweildauer eines Tisches.
4. Anzahl der Bewertungen pro Woche und die durchschnittliche Note.

Ändert sich etwas in Ihrem Betrieb, schauen Sie nach zwei Wochen auf diese vier Werte. Verschiebt sich nichts, hören Sie damit auf.

Was nicht funktioniert

Zwei Dinge, die oft ausprobiert werden und selten etwas bringen. Das erste ist Drängen: Ein Gast, der zweimal Nein gesagt hat und ein drittes Mal gefragt wird, bestellt trotzdem nicht, kommt aber seltener zurück. Das zweite ist eine Aktion, die niemand sieht, wie ein Angebot, das nur auf einem Schild am Eingang steht.

Neugierig, was das für Ihre Tischanzahl kostet? Das steht bei den Preisen.