زيادة الإيرادات لكل طاولة: سبع طرق ليست رفع الأسعار

توجد فقط ثلاث طرق لزيادة إيرادات مكانك: مزيد من الضيوف، أسعار أعلى، أو المزيد من كل ضيف. الأولى تحتاج تسويقاً ومقاعد لا تملكها. الثانية يشعر كل صاحب عمل أنها خطر. الثالثة هي الوحيدة التي يمكنك التأثير عليها منذ الغد.

وهناك مساحة أكبر مما تظنه معظم الأماكن، لأن الطاولة المتوسطة تغادر دائماً وقد تركت خلفها طلباً واحداً على الأقل كان يمكن أن يكون موجوداً.

أين تكمن المساحة

احسب ذلك لمكانك الخاص. خذ عدد الطاولات لكل مساء، وافترض أن طاولة واحدة من كل ثلاث تطلب مشروباً إضافياً بأربعة يورو. مع أربعين طاولة، هذا يعني أكثر من خمسين يورو في المساء، وأكثر من ألف وخمسمئة يورو في الشهر. دون تغيير سعر واحد في القائمة.

مشروب إضافي واحد لكل طاولة من كل ثلاث يمثل لمكان متوسط أكثر من ألف يورو شهرياً.

سبع طرق، من السهلة إلى البنيوية

1. اسأل في اللحظة المناسبة

سؤال "تريدون شيئاً آخر للشرب؟" يترك أثراً مختلفاً عندما يكون الكأس نصف فارغ مقارنة بعندما يكون فارغاً تماماً. عند الكأس الفارغ، يكون الضيق قد انتهى ذهنياً من ذلك المشروب. علّم فريق الخدمة أن ينظر إلى النصف، لا إلى الفراغ.

2. اجعل الحلوى خياراً، لا سؤالاً

سؤال "تريدون حلوى؟" سهل الرفض بـ"لا". أما "لدينا اليوم كريم بروليه وموس شوكولاتة، هل أعرضهما لكم؟" فليس كذلك. الفرق في نسبة القبول كبير بما يكفي ليُلاحظ في الصندوق.

3. قلّل الوقت بين الطلب والطلب

أكبر عائق أمام طلب إضافي ليس السعر بل الانتظار. الضيف الذي يجب أن يرفع يده لخمس دقائق لن يطلب شيئًا آخر. زر على الطاولة يتيح له طلب المزيد دون انتظار يزيل هذا العائق.

4. أشغل الطاولة بشيء ممتع

الفترة بين إزالة الطبق الرئيسي والدفع هي تجاريًا أكثر فترة قيمة في المساء، وفي الوقت نفسه الأكثر هدوءًا. الضيف الذي يجد ما يفعله يبقى. الضيف الذي يشعر بالملل يطلب الفاتورة. في TablePlay هذه هي اللحظة التي تتنافس فيها الطاولات مع بعضها؛ راجع الألعاب.

5. كافئ بدلاً من تقديم الخصومات

الخصم يقلل هامش ربحك على شيء كان سيُباع في كل الأحوال. المكافأة على شيء لم يكن الضيف سيفعله بخلاف ذلك لا تفعل ذلك. قهوة مجانية للطاولة الفائزة تكلفك نصف يورو وتمنح سببًا للبقاء نصف ساعة أخرى.

6. اجعل القائمة أسهل، لا أكبر

الضيف الذي يشعر بضغط الاختيار يختار الشيء المعروف ثم يتوقف. قائمة بعناصر أقل وفئات واضحة تؤدي إلى المزيد من الطلبات، لا أقل.

7. اجمع التقييمات بينما التجربة لا تزال ممتعة

هذا لا يحقق إيرادات مباشرة، لكنه يجلب الضيف التالي. اطلب تقييمًا في اللحظة التي تكون التجربة فيها طازجة، لا عبر البريد الإلكتروني بعد ثلاثة أيام.

أين يكون المال في المساء

إذا قسّمت المساء إلى فترات، تتجمع الإيرادات في ثلاث كتل، وليس من السهل التأثير عليها بنفس القدر.

الجولة الأولى

هذه تحدث تلقائيًا. كل من يجلس يطلب شيئًا. لا مجال كبير للتحسين هنا إلا في السرعة: كلما وصل المشروب الأول أسرع، كلما حان وقت الثاني أسرع.

خلال تناول الطعام

هنا تكمن أكبر الإيرادات وأقل المساحة للتأثير. الضيف الذي يأكل يطلب في وقته الخاص ولا يمكن توجيهه. الشيء الوحيد المفيد هو التوفر في اللحظة التي يكون فيها الكوب نصف فارغ.

بعد الطبق الرئيسي

هذه هي الفترة التي يُصنع فيها الفرق، وحيث تفوّت معظم المطاعم الفرصة. الأطباق قد أُزيلت، والحديث يخفت، ويبدأ الضيف بالتفكير: طلب شيء آخر، أم نطلب الفاتورة. كل دقيقة تؤخر فيها هذا التفكير تزيد من احتمال الأول.

الطاولة التي تبقى جالسة عشرين دقيقة أخرى بعد الطبق الرئيسي تطلب شيئًا آخر في أكثر من نصف الحالات. الطاولة التي تطلب الفاتورة فورًا، لا تفعل ذلك أبدًا.

ما يمكنك قياسه

ما لا تقيسه، لا يتغير. هذه الأرقام الأربعة كافية لمعرفة ما إذا كان شيء يعمل:

1. متوسط الإنفاق لكل طاولة، حسب يوم الأسبوع.
2. نسبة الطاولات التي تطلب حلوى أو قهوة.
3. المدة المتوسطة التي تكون الطاولة مشغولة فيها.
4. عدد التقييمات في الأسبوع، والمتوسط.

إذا تغيّر شيء في مطعمك، تحقق من هذه الأرقام الأربعة بعد أسبوعين. إذا لم يتغير شيء، أوقف ذلك.

ما لا ينجح

شيئان يُجرَّبان كثيرًا ونادرًا ما يحققان نتيجة. الأول هو الإصرار: الضيف الذي رفض مرتين ويُسأل للمرة الثالثة لن يطلب رغم ذلك، بل يقل احتمال عودته. الثاني هو عرض لا يراه أحد، مثل عرض مكتوب فقط على لوحة عند المدخل.

تريد معرفة تكلفة ذلك لعدد طاولاتك؟ راجع الأسعار.