زيادة الإيراد لكل طاولة: سبع طرق ليست رفع الأسعار

توجد فقط ثلاث طرق لزيادة الإيراد من مكانك: عدد أكبر من الضيوف، أسعار أعلى، أو المزيد لكل ضيف. الطريقة الأولى تتطلب تسويقاً ومقاعد لا تملكها. الثانية يشعر كل صاحب عمل بأنها خطر. الثالثة هي الوحيدة التي يمكنك التأثير فيها من الغد.

وهناك مساحة أكبر مما تعتقده أغلب الأماكن، لأن الطاولة المتوسطة تغادر دائماً مع طلب واحد على الأقل كان بإمكانها إضافته.

أين تكمن المساحة

احسب ذلك لمكانك. خذ عدد الطاولات في المساء، وافترض أن طاولة واحدة من كل ثلاث تطلب مشروباً إضافياً واحداً بأربعة يورو. مع أربعين طاولة، ذلك أكثر من خمسين يورو في المساء، وأكثر من ألف وخمسمائة يورو في الشهر. بدون تغيير سعر واحد في القائمة.

مشروب إضافي واحد لطاولة واحدة من كل ثلاث يعني بالنسبة لمكان متوسط أكثر من ألف يورو في الشهر.

سبع طرق، من السهلة إلى البنيوية

1. اسأل في اللحظة المناسبة

سؤال "تريد شيئاً آخر لتشرب؟" يترك أثراً مختلفاً عندما يكون الكأس نصف فارغ عن حين يكون فارغاً تماماً. عندما يكون الكأس فارغاً، يكون الضيف نفسياً قد انتهى من ذلك المشروب. علّم فريق الخدمة أن ينظر إلى النصف الفارغ، لا إلى الفارغ تماماً.

2. اجعل الحلوى خياراً، لا سؤالاً

سؤال "تريد حلوى؟" يسهل الرد عليه بلا. أما "لدينا اليوم كريم بروليه وموس شوكولاتة، هل أعرضهما لك؟" فهذا لا يُرد عليه بسهولة بلا. الفرق في القبول كبير بما يكفي لتشعر به في الصندوق.

3. قلّل الوقت بين طلب وطلب آخر

أكبر عائق أمام طلب إضافي ليس السعر بل الانتظار. الضيف الذي يحتاج لرفع يده خمس دقائق لن يطلب شيئاً بعد الآن. أما زر على الطاولة يمكّنه من طلب المزيد دون انتظار، فيزيل هذا العائق.

4. حافظ على انشغال الطاولة بشيء ممتع

الفترة بين إزالة الطبق الرئيسي وطلب الفاتورة هي من الناحية التجارية الأكثر قيمة في المساء، وفي الوقت نفسه الأكثر هدوءاً. الضيف الذي يجد شيئاً يفعله هناك يبقى. الضيف الذي يشعر بالملل يطلب الفاتورة. في TablePlay، هذه هي اللحظة التي تتنافس فيها الطاولات مع بعضها؛ راجع الألعاب.

5. كافئ بدلاً من تقديم الخصم

الخصم يقلل من هامش ربحك على شيء كان سيُباع في كل الأحوال. أما المكافأة على شيء لم يكن الضيف سيقوم به بطريقة أخرى، فلا تفعل ذلك. قهوة مجانية للطاولة الفائزة تكلفك خمسين سنتاً وتوفر سبباً للبقاء نصف ساعة أخرى.

6. اجعل القائمة أسهل، لا أكبر

الضيف الذي يعاني من ضغط الاختيار يختار المألوف ثم يتوقف. قائمة بعناصر أقل وفئات واضحة تؤدي إلى طلبات أكثر، لا أقل.

7. اجمع التقييمات بينما لا تزال التجربة ممتعة

هذا لا يحقق إيرادات مباشرة، بل يجلب الضيف التالي. اطلب تقييماً في اللحظة التي تكون فيها التجربة طازجة، لا عبر بريد إلكتروني بعد ثلاثة أيام.

أين تتركز الأموال خلال المساء

إذا قسّمت المساء إلى فترات، تتجمع الإيرادات في ثلاث كتل، وليس من السهل التأثير عليها بنفس القدر.

الطلب الأول

هذا يحدث تلقائياً. كل من يجلس يطلب شيئاً. لا يوجد مجال كبير للتحسين هنا سوى السرعة: كلما وصل المشروب الأول أسرع، كلما حان وقت الثاني أسرع.

خلال الأكل

هنا تتركز معظم الإيرادات وأقل مساحة للتأثير. الضيف الذي يأكل يطلب في لحظته الخاصة ولا يمكن توجيهه. الشيء الوحيد الذي يساعد هو التوفر في اللحظة التي يكون فيها الكوب نصف فارغ.

بعد الطبق الرئيسي

هذه هي الفترة التي يُصنع فيها الفرق، وحيث تفوّت معظم المطاعم الفرصة. الأطباق أُزيلت، والمحادثة تخفت، ويبدأ الضيف بالتفكير: هل يطلب شيئاً آخر أم يطلب الفاتورة. كل دقيقة تؤخر فيها هذا القرار تزيد من احتمال الخيار الأول.

الطاولة التي تبقى جالسة عشرين دقيقة بعد الطبق الرئيسي تطلب شيئاً آخر في أكثر من نصف الحالات. الطاولة التي تطلب الفاتورة فوراً، لا تفعل ذلك أبداً.

ما يمكنك قياسه

ما لا تقيسه لا يتغير. هذه الأرقام الأربعة كافية لمعرفة ما إذا كان هناك تحسن:

1. متوسط الإنفاق لكل طاولة، حسب يوم الأسبوع.
2. نسبة الطاولات التي تطلب حلوى أو قهوة.
3. المدة المتوسطة التي تبقى الطاولة مشغولة فيها.
4. عدد التقييمات في الأسبوع، والمعدل العام.

إذا تغيّر شيء في محلك، انظر إلى هذه الأربعة بعد أسبوعين. إذا لم يتغير شيء، توقف عن ذلك.

ما لا ينجح

شيئان غالباً ما يُجرَّبان ونادراً ما ينجحان. الأول هو الإصرار: الضيف الذي رفض مرتين ثم سُئل مرة ثالثة لن يطلب في النهاية، بل من الأرجح أن لا يعود سريعاً. الثاني هو عرض لا يراه أحد، مثل عرض مكتوب فقط على لوحة عند المدخل.

مهتم بمعرفة تكلفة هذا لعدد طاولاتك؟ تجدها في الأسعار.