المزيد من الإيرادات لكل طاولة: سبع طرق ليست رفع الأسعار

هناك ثلاث طرق فقط لزيادة الإيرادات من مكانك: المزيد من الضيوف، أسعار أعلى، أو المزيد لكل ضيف. الأولى تتطلب تسويقاً ومقاعد لا تملكها. الثانية يشعر بها كل صاحب عمل كمخاطرة. الثالثة هي الوحيدة التي يمكنك التأثير فيها ابتداءً من الغد.

وهناك مساحة أكبر مما يعتقده معظم أصحاب الأماكن، لأن الطاولة المتوسطة تغادر بطلب واحد على الأقل كان يمكن أن يُضاف أيضاً.

أين تكمن المساحة

احسب ذلك لمكانك الخاص. خذ عدد الطاولات في الأمسية، وافترض أن طاولة واحدة من كل ثلاث تطلب مشروباً إضافياً بأربعة يورو. مع أربعين طاولة، يعني ذلك أكثر من خمسين يورو في الأمسية، وأكثر من ألف وخمسمئة يورو شهرياً. دون تغيير أي سعر في القائمة.

مشروب إضافي واحد لطاولة واحدة من كل ثلاث يعني بالفعل أكثر من ألف يورو شهرياً لمكان متوسط.

سبع طرق، من السهل إلى البنيوي

١. اطرح السؤال في اللحظة المناسبة

سؤال "هل ترغب بشيء آخر للشرب؟" له وقع مختلف عندما يكون الكأس نصف فارغ عما إذا كان فارغاً تماماً. عندما يكون الكأس فارغاً، يكون الضيف قد انتهى ذهنياً من ذلك المشروب. علّم فريق الخدمة أن يلاحظ النصف، وليس الفراغ.

٢. اجعل الحلوى خياراً، لا سؤالاً

"هل ترغب بحلوى؟" من السهل الرد عليها بلا. أما "لدينا اليوم كريم بروليه وموس شوكولاتة، هل أعرضهما لك؟" فليست كذلك. الفرق في نسبة القبول كبير بما يكفي لملاحظته في المبيعات.

٣. قصّر الوقت بين الطلب والطلب

أكبر عائق أمام طلب إضافي ليس السعر بل الانتظار. الضيف الذي يضطر لرفع يده خمس دقائق لا يطلب شيئًا بعد ذلك. زر على الطاولة يمكّنه من طلب شيء إضافي دون انتظار يزيل هذا العائق.

4. أشغل الطاولة بشيء ممتع

الفترة بين إزالة الطبق الرئيسي والدفع هي تجاريًا الأكثر قيمة في الأمسية، وفي الوقت نفسه الأكثر هدوءًا. الضيف الذي لديه ما يفعله يبقى. الضيف الذي يشعر بالملل يطلب الحساب. في TablePlay هذه هي اللحظة بالضبط التي تتنافس فيها الطاولات مع بعضها البعض؛ راجع الألعاب.

5. كافئ بدلاً من تقديم خصم

الخصم يقلل هامش ربحك على شيء كان سيُباع على أي حال. مكافأة على شيء لم يكن الضيف ليفعله لولاها لا تفعل ذلك. قهوة مجانية للطاولة الفائزة تكلفك خمسين سنتًا وتمنح سببًا للبقاء نصف ساعة إضافية.

6. اجعل القائمة أسهل، لا أكبر

الضيف الذي يعاني من حيرة الاختيار يختار المعروف ثم يتوقف بعدها. قائمة بعدد أقل من البنود وفئات واضحة تؤدي إلى طلبات أكثر، لا أقل.

7. اجمع التقييمات بينما التجربة لا تزال ممتعة

هذا لا يحقق إيرادات مباشرة، لكنه يجلب الضيف التالي. اطلب تقييمًا في اللحظة التي تكون فيها التجربة طازجة، وليس عبر البريد الإلكتروني بعد ثلاثة أيام.

أين يكمن المال خلال الأمسية

إذا قسّمت المساء إلى فترات، تتجمع الإيرادات في ثلاث كتل، وليس من السهل التأثير عليها بنفس القدر.

الجولة الأولى

هذه تحدث تلقائيًا. كل من يجلس يطلب شيئًا. لا يوجد الكثير لتكسبه هنا سوى السرعة: كلما جاء المشروب الأول أسرع، كلما حان وقت الثاني أسرع.

أثناء تناول الطعام

هنا تكمن معظم الإيرادات وأقل مساحة للتأثير. الضيف الذي يأكل يطلب في وقته الخاص ولا يمكن توجيهه. الشيء الوحيد الذي يساعد هو التواجد في اللحظة التي يكون فيها الكأس نصف فارغ.

بعد الطبق الرئيسي

هذه هي الكتلة التي يُصنع فيها الفرق، وحيث تُهدر معظم المطاعم الفرصة. الأطباق اختفت، الحديث يخفت، ويبدأ الضيف بالتفكير: هل نطلب شيئًا آخر أم نطلب الحساب. كل دقيقة تؤخر فيها هذا القرار تزيد من فرصة الخيار الأول.

الطاولة التي تبقى عشرين دقيقة إضافية بعد الطبق الرئيسي تطلب شيئًا آخر في أكثر من نصف الحالات. الطاولة التي تطلب الحساب فورًا، لا تفعل ذلك أبدًا.

ما يمكنك قياسه

ما لا تقيسه لا يتغير. هذه الأرقام الأربعة كافية لمعرفة ما إذا كان شيء ما يعمل:

1. متوسط الإنفاق لكل طاولة، حسب يوم الأسبوع.
2. نسبة الطاولات التي تطلب حلوى أو قهوة.
3. متوسط الوقت الذي تكون فيه الطاولة مشغولة.
4. عدد التقييمات أسبوعيًا، والمعدل العام.

إذا تغيّر شيء في مطعمك، انظر إلى هذه الأرقام الأربعة بعد أسبوعين. إذا لم يتحرك شيء، توقف عن ذلك.

ما لا ينجح

شيئان غالبًا ما يُجربان ونادرًا ما يحققان نتيجة. الأول هو الإلحاح: الضيف الذي رفض مرتين ثم يُسأل مرة ثالثة لا يطلب على أي حال بل يصبح أقل احتمالًا للعودة. الثاني هو عرض لا يراه أحد، مثل عرض مكتوب فقط على لافتة عند المدخل.

تتساءل عن التكلفة بالنسبة لعدد طاولاتك؟ ستجد ذلك في الأسعار.