Mais receita por mesa: sete formas que não passam por subir os preços

Só há três formas de obter mais receita do seu estabelecimento: mais clientes, preços mais altos, ou mais por cliente. A primeira exige marketing e lugares sentados que não tem. A segunda é sentida por todo o empresário como um risco. A terceira é a única que pode influenciar já a partir de amanhã.

E aí há mais espaço do que a maioria dos estabelecimentos pensa, pois a mesa média sai com pelo menos um pedido que também poderia ter feito.

Onde está a margem

Faça as contas para o seu próprio estabelecimento. Considere o número de mesas por noite, e suponha que uma em cada três mesas pede mais uma bebida de quatro euros. Com quarenta mesas, isso equivale a mais de cinquenta euros por noite, e mais de mil e quinhentos euros por mês. Sem alterar um único preço na carta.

Uma bebida extra numa em cada três mesas já representa, para um estabelecimento médio, mais de mil euros por mês.

Sete formas, do mais fácil ao mais estrutural

1. Perguntar no momento certo

A pergunta "deseja mais alguma bebida?" tem um efeito diferente quando o copo está meio vazio do que quando está vazio. Com o copo vazio, o cliente já terminou mentalmente com essa bebida. Ensine a sua equipa a olhar para o meio, não para o vazio.

2. Torne a sobremesa uma escolha, não uma pergunta

"Deseja sobremesa?" é fácil de responder com um não. "Hoje temos crème brûlée e mousse de chocolate, quer que lhe mostre?" já não é. A diferença na taxa de aceitação é suficientemente grande para se notar na caixa.

3. Reduza o tempo entre pedidos

O maior travão a um pedido extra não é o preço, mas a espera. Um cliente que tem de levantar a mão durante cinco minutos deixa de pedir mais. Um botão na mesa com o qual pode fazer um pedido adicional sem esperar remove esse travão.

4. Mantenha a mesa ocupada com algo divertido

O período entre levantar o prato principal e pagar a conta é comercialmente o mais valioso da noite, e ao mesmo tempo o mais silencioso. Um cliente que tem algo para fazer nessa altura, fica. Um cliente que se aborrece, pede a conta. Na TablePlay é precisamente esse o momento em que as mesas competem entre si; veja os jogos.

5. Recompense em vez de dar desconto

O desconto reduz a sua margem sobre algo que seria vendido de qualquer forma. Uma recompensa por algo que o cliente de outra forma não teria feito, não faz isso. Um café gratuito para a mesa vencedora custa-lhe cinquenta cêntimos e proporciona um motivo para ficar mais meia hora.

6. Torne o menu mais fácil, não maior

Um cliente com stress de escolha, escolhe o conhecido e para depois. Um menu com menos linhas e categorias claras leva a mais pedidos, não menos.

7. Recolha avaliações enquanto ainda é divertido

Isto não gera receita imediata, mas sim o próximo cliente. Peça uma avaliação no momento em que a experiência ainda está fresca, não por e-mail três dias depois.

Onde está o dinheiro durante a noite

Se dividires uma noite em blocos, a faturação concentra-se em três blocos, e não são todos igualmente fáceis de influenciar.

A primeira rodada

Isto acontece naturalmente. Todos os que se sentam pedem algo. Aqui há pouco a ganhar, exceto velocidade: quanto mais rápido chega a primeira bebida, mais rápido surge a questão da segunda.

Durante a refeição

Aqui está a maior parte da receita e o menor espaço de manobra. Um cliente que está a comer, pede no seu próprio momento e não se deixa dirigir. A única coisa que ajuda é estar disponível no momento em que o copo está meio vazio.

Depois do prato principal

Este é o bloco onde se faz a diferença, e onde a maioria dos estabelecimentos falha. Os pratos já foram levados, a conversa abranda, e o cliente começa a ponderar: mais alguma coisa, ou pedimos a conta. Cada minuto que atrasa essa decisão aumenta a probabilidade da primeira opção.

Uma mesa que fica ainda vinte minutos depois do prato principal, pede mais alguma coisa em mais de metade dos casos. Uma mesa que pede logo a conta, nunca.

O que pode medir

O que não se mede, não muda. Estes quatro números são suficientes para saber se algo funciona:

1. Gasto médio por mesa, por dia da semana.
2. Percentagem de mesas que pedem sobremesa ou café.
3. Tempo médio que uma mesa está ocupada.
4. Número de avaliações por semana, e a nota média.

Se algo mudar no seu estabelecimento, verifique estes quatro após duas semanas. Se nada mudar, pare.

O que não funciona

Duas coisas frequentemente tentadas e que raramente resultam em algo. A primeira é insistir: um cliente que já disse não duas vezes e é questionado uma terceira vez, não acaba por pedir, mas volta menos vezes. A segunda é uma promoção que ninguém vê, como uma oferta que só está indicada num cartaz junto à entrada.

Curioso sobre quanto custa isto para o número de mesas do seu estabelecimento? Está indicado em os preços.