Più fatturato per tavolo: sette modi che non sono un aumento di prezzo
Ci sono solo tre modi per ottenere più fatturato dal tuo locale: più ospiti, prezzi più alti, o più per ospite. Il primo costa marketing e posti a sedere che non hai. Il secondo ogni imprenditore lo sente come un rischio. Il terzo è l'unico che puoi influenzare a partire da domani.
E lì c'è più margine di quanto pensino la maggior parte dei locali, perché il tavolo medio se ne va con almeno un ordine che avrebbe potuto esserci ma non c'è stato.
Dove si trova il margine
Fai il calcolo per il tuo locale. Prendi il numero di tavoli per serata, e supponi che un tavolo su tre ordini una bevanda extra da quattro euro. Con quaranta tavoli sono più di cinquanta euro a serata, e più di millecinquecento euro al mese. Senza cambiare un solo prezzo nel menu.
Una bevanda extra a un tavolo su tre significa già per un locale medio più di mille euro al mese.
Sette modi, dal più facile al più strutturale
1. Chiedi al momento giusto
La domanda "desidera ancora qualcosa da bere?" cade diversamente se il bicchiere è mezzo vuoto piuttosto che vuoto. Con un bicchiere vuoto, l'ospite ha già mentalmente finito con quella bevanda. Insegna al tuo personale a guardare a metà, non al vuoto.
2. Rendi il dessert una scelta, non una domanda
"Desidera ancora un dessert?" è facile da rispondere con un no. "Oggi abbiamo una crème brûlée e una mousse al cioccolato, gliele posso mostrare?" non lo è. La differenza nell'accettazione è abbastanza grande da notarla in cassa.
3. Riduci il tempo tra un ordine e l'altro
Il freno più grande su un ordine extra non è il prezzo ma l'attesa. Un ospite che deve alzare la mano per cinque minuti non ordina più nulla. Un pulsante sul tavolo con cui può ordinare qualcosa senza attendere elimina quel freno.
4. Mantieni il tavolo occupato con qualcosa di divertente
Il periodo tra lo sparecchiare del piatto principale e il conto è commercialmente il più prezioso della serata, e allo stesso tempo il più silenzioso. Un ospite che ha qualcosa da fare lì, rimane. Un ospite che si annoia, chiede il conto. Da TablePlay è esattamente il momento in cui i tavoli si sfidano tra loro; guarda i giochi.
5. Premia invece di dare sconti
Uno sconto abbassa il tuo margine su qualcosa che sarebbe stato venduto comunque. Una ricompensa per qualcosa che l'ospite altrimenti non avrebbe fatto, no. Un caffè gratis per il tavolo vincente ti costa cinquanta centesimi e offre una ragione per restare ancora mezz'ora.
6. Rendi il menu più semplice, non più grande
Un ospite che ha stress da scelta, sceglie il conosciuto e poi si ferma. Un menu con meno voci e categorie chiare porta a più ordini, non meno.
7. Raccogli recensioni finché è ancora piacevole
Questo non genera fatturato diretto, ma genera il prossimo ospite. Chiedi una recensione nel momento in cui l'esperienza è fresca, non via email tre giorni dopo.
Dove si trova il denaro nella serata
Se suddividi una serata, il fatturato si concentra in tre fasce, e non sono tutte ugualmente facili da influenzare.
Il primo giro
Questo avviene automaticamente. Chiunque si sieda ordina qualcosa. Qui c'è poco da guadagnare tranne la velocità: prima arriva la prima bevanda, prima è il momento della seconda.
Durante il pasto
Qui c'è la maggior parte del fatturato e il minor margine di manovra. Un ospite che mangia, ordina nel proprio momento e non si lascia guidare. L'unica cosa che aiuta è essere disponibili nel momento in cui il bicchiere è mezzo vuoto.
Dopo il piatto principale
Questo è il blocco dove si fa la differenza, e dove la maggior parte dei locali lascia perdere l'opportunità. I piatti sono spariti, la conversazione rallenta, e l'ospite inizia a valutare: qualcos'altro, o chiediamo il conto. Ogni minuto in cui rimandi quella valutazione, aumenta la probabilità del primo.
Un tavolo che rimane seduto ancora venti minuti dopo il piatto principale, ordina in più della metà dei casi ancora qualcosa. Un tavolo che chiede subito il conto, mai.
Cosa puoi misurare
Quello che non misuri, non cambia. Questi quattro numeri sono sufficienti per sapere se qualcosa funziona:
- Spesa media per tavolo, per giorno della settimana.
- Percentuale di tavoli che prende un dolce o un caffè.
- Tempo medio di occupazione di un tavolo.
- Numero di recensioni a settimana, e la valutazione media.
Se qualcosa cambia nel tuo locale, guarda dopo due settimane questi quattro. Se non cambia nulla, smetti.
Cosa non funziona
Due cose che vengono spesso provate e raramente danno risultati. La prima è insistere: un ospite che ha detto due volte no e viene chiesto una terza volta, non ordina comunque ma torna con meno probabilità. La seconda è un'offerta che nessuno vede, come una promozione indicata solo su un cartello all'ingresso.
Curioso di sapere quanto costa questo per il tuo numero di tavoli? Lo trovi su i prezzi.
Come aumenti il fatturato per tavolo senza aumentare i prezzi?
Abbassando la soglia per un secondo ordine: chiedi al momento giusto, rendi facile ordinare ancora, e mantieni il tavolo occupato nel periodo silenzioso tra il piatto principale e il conto.
Qual è il momento migliore per offrire una bevanda extra?
Quando il bicchiere è mezzo vuoto. Con un bicchiere vuoto l'ospite ha già chiuso mentalmente, e allora no è la risposta più facile.
Dare sconti funziona per vendere di più?
Solitamente no: uno sconto abbassa il margine su qualcosa che sarebbe stato venduto comunque. Una ricompensa per un comportamento che altrimenti non ci sarebbe stato, come un caffè gratis per il tavolo vincente, funziona meglio.
Quanto devo mantenere un cambiamento prima di sapere se funziona?
Due settimane sono sufficienti per vedere qualcosa nella spesa per tavolo e nella percentuale di dolci, a condizione che tu confronti gli stessi giorni della settimana.
Vuoi provare i giochi da tavolo?
Offri ai tuoi ospiti più esperienza già dal primo giorno.