Plus de chiffre d'affaires par table : sept méthodes qui ne sont pas une hausse de prix

Il n'existe que trois façons d'augmenter le chiffre d'affaires de votre établissement : plus de clients, des prix plus élevés, ou plus par client. La première coûte du marketing et des places assises que vous n'avez pas. La deuxième, chaque entrepreneur la ressent comme un risque. La troisième est la seule que vous pouvez influencer dès demain.

Et il y a là plus de marge que la plupart des établissements ne le pensent, car la table moyenne repart avec au moins une commande qui aurait aussi pu être passée.

Où se trouve la marge

Faites le calcul pour votre propre établissement. Prenez le nombre de tables par soirée, et supposez qu'une table sur trois commande une boisson supplémentaire à quatre euros. Pour quarante tables, cela représente plus de cinquante euros par soirée, et plus de mille cinq cents euros par mois. Sans changer un seul prix sur la carte.

Une boisson supplémentaire pour une table sur trois représente déjà plus de mille euros par mois pour un établissement moyen.

Sept méthodes, du plus facile au plus structurel

1. Poser la question au bon moment

La question "encore quelque chose à boire ?" a un effet différent quand le verre est à moitié vide que quand il est vide. Avec un verre vide, le client est mentalement déjà passé à autre chose. Apprenez à votre personnel à repérer le "à moitié", pas le "vide".

2. Faites du dessert un choix, pas une question

"Voulez-vous encore un dessert ?" est facile à refuser par un non. "Nous avons aujourd'hui une crème brûlée et un mousse au chocolat, je vous les montre ?" ne l'est pas. La différence d'acceptation est suffisamment grande pour se remarquer à la caisse.

3. Raccourcissez le délai entre les commandes

Le plus grand frein à une commande supplémentaire n'est pas le prix mais l'attente. Un client qui doit lever la main pendant cinq minutes ne commande plus rien. Un bouton sur la table qui lui permet de commander sans attendre supprime ce frein.

4. Occupez la table avec quelque chose d'amusant

La période entre le débarrassage du plat principal et l'addition est commercialement la plus précieuse de la soirée, et en même temps la plus calme. Un client qui a quelque chose à faire à ce moment-là reste. Un client qui s'ennuie demande l'addition. Chez TablePlay, c'est précisément le moment où les tables rivalisent entre elles ; voir les jeux.

5. Récompensez plutôt que de faire des réductions

Une réduction réduit votre marge sur quelque chose qui aurait de toute façon été vendu. Une récompense pour quelque chose que le client n'aurait pas fait autrement ne le fait pas. Un café gratuit pour la table gagnante vous coûte cinquante centimes et donne une raison de rester encore une demi-heure.

6. Simplifiez la carte, ne l'agrandissez pas

Un client qui a l'embarras du choix opte pour ce qu'il connaît puis s'arrête. Une carte avec moins de lignes et des catégories claires entraîne plus de commandes, pas moins.

7. Récoltez des avis pendant que c'est encore agréable

Cela ne génère pas directement du chiffre d'affaires, mais bien le client suivant. Demandez un avis au moment où l'expérience est encore fraîche, pas par e-mail trois jours plus tard.

Où se trouve l'argent dans la soirée

Si vous divisez une soirée en plusieurs parties, le chiffre d'affaires se concentre en trois blocs, et ils ne sont pas tous aussi faciles à influencer.

La première tournée

Cela se fait naturellement. Tout le monde qui s'assoit commande quelque chose. Il y a peu à gagner ici sauf en rapidité : plus tôt la première boisson arrive, plus tôt la deuxième se présente.

Pendant le repas

C'est là que se trouve le plus de chiffre d'affaires et le moins de marge de manœuvre. Un client qui mange commande à son propre rythme et ne se laisse pas influencer. La seule chose qui aide est d'être disponible au moment où le verre est à moitié vide.

Après le plat principal

C'est le bloc où la différence se fait, et où la plupart des établissements laissent passer leur chance. Les assiettes sont parties, la conversation ralentit, et le client commence à réfléchir : encore quelque chose, ou demander l'addition. Chaque minute où vous retardez cette réflexion augmente les chances pour la première option.

Une table qui reste encore vingt minutes après le plat principal commande encore quelque chose dans plus de la moitié des cas. Une table qui demande immédiatement l'addition, jamais.

Ce que vous pouvez mesurer

Ce que vous ne mesurez pas ne change pas. Ces quatre chiffres suffisent pour savoir si quelque chose fonctionne :

1. Dépense moyenne par table, par jour de la semaine.
2. Part des tables qui prennent un dessert ou un café.
3. Durée moyenne d'occupation d'une table.
4. Nombre d'avis par semaine, et la note moyenne.

Si quelque chose change dans votre établissement, regardez ces quatre indicateurs après deux semaines. Si rien ne bouge, arrêtez.

Ce qui ne fonctionne pas

Deux choses souvent essayées qui rapportent rarement quelque chose. La première est l'insistance : un client qui a dit non deux fois et à qui on demande une troisième fois ne commande pas davantage, mais revient moins vite. La deuxième est une action que personne ne voit, comme une offre affichée uniquement sur un petit panneau à l'entrée.

Vous voulez savoir combien cela coûte pour votre nombre de tables ? C'est indiqué chez les tarifs.