Plus de chiffre d'affaires par table : sept méthodes qui ne sont pas une hausse de prix

Il n'existe que trois manières d'augmenter le chiffre d'affaires de votre établissement : plus de clients, des prix plus élevés, ou plus par client. La première demande du marketing et des places assises que vous n'avez pas. La deuxième ressemble à un risque pour tout entrepreneur. La troisième est la seule que vous pouvez influencer dès demain.

Et il y a là plus de marge que la plupart des établissements ne le pensent, car la table moyenne repart avec au moins une commande qui aurait pu être passée en plus.

Où se trouve la marge

Faites le calcul pour votre propre établissement. Prenez le nombre de tables par soirée, et supposez qu'une table sur trois commande une boisson supplémentaire à quatre euros. Pour quarante tables, cela représente plus de cinquante euros par soirée, et plus de mille cinq cents euros par mois. Sans changer un seul prix sur la carte.

Une boisson supplémentaire pour une table sur trois représente déjà, pour un établissement moyen, plus de mille euros par mois.

Sept méthodes, du plus simple au plus structurel

1. Poser la question au bon moment

La question « encore quelque chose à boire ? » n'a pas le même effet quand le verre est à moitié vide que quand il est vide. Quand le verre est vide, le client a déjà mentalement terminé cette boisson. Apprenez à votre personnel à repérer la moitié, pas le vide.

2. Faites du dessert un choix, pas une question

« Souhaitez-vous un dessert ? » se répond facilement par non. « Nous avons aujourd'hui une crème brûlée et un mousse au chocolat, voulez-vous que je vous les présente ? » ne se répond pas aussi facilement. La différence d'acceptation est assez grande pour se ressentir en caisse.

3. Raccourcissez le délai entre les commandes

Le plus grand frein à une commande supplémentaire n'est pas le prix mais l'attente. Un client qui doit lever la main pendant cinq minutes ne commande plus rien. Un bouton sur la table lui permettant de commander sans attendre supprime ce frein.

4. Occupez la table avec quelque chose d'agréable

La période entre le débarrassage du plat principal et l'addition est commercialement la plus précieuse de la soirée, et en même temps la plus silencieuse. Un client qui a quelque chose à faire à ce moment-là reste. Un client qui s'ennuie demande l'addition. Chez TablePlay, c'est précisément le moment où les tables s'affrontent ; voir les jeux.

5. Récompensez plutôt que de faire des réductions

Une réduction réduit votre marge sur quelque chose qui aurait été vendu de toute façon. Une récompense pour quelque chose que le client n'aurait sinon pas fait ne le fait pas. Un café gratuit pour la table gagnante vous coûte cinquante centimes et donne une raison de rester encore une demi-heure.

6. Simplifiez la carte, ne l'agrandissez pas

Un client qui souffre de stress décisionnel choisit le connu et s'arrête ensuite. Une carte avec moins de lignes et des catégories claires conduit à plus de commandes, pas moins.

7. Collectez des avis pendant que c'est encore agréable

Cela ne génère pas directement du chiffre d'affaires, mais bien le client suivant. Demandez un avis au moment où l'expérience est encore fraîche, pas par e-mail trois jours plus tard.

Où se trouve l'argent dans la soirée

Si vous divisez une soirée en plusieurs parties, le chiffre d'affaires se concentre en trois blocs, et ils ne sont pas tous aussi faciles à influencer.

La première tournée

Cela se fait naturellement. Tout le monde qui s'assoit commande quelque chose. Il y a peu à gagner ici, sauf la vitesse : plus tôt la première boisson est servie, plus tôt la deuxième se présente.

Pendant le repas

C'est ici que se trouve le plus de chiffre d'affaires et le moins de marge de manœuvre. Un client qui mange commande à son propre moment et ne se laisse pas diriger. La seule chose qui aide est d'être disponible au moment où le verre est à moitié vide.

Après le plat principal

C'est le bloc où la différence se fait, et là où la plupart des établissements laissent passer leur chance. Les assiettes sont parties, la conversation ralentit, et le client commence à peser le pour et le contre : encore quelque chose, ou demander l'addition. Chaque minute où vous retardez cette réflexion augmente les chances de la première option.

Une table qui reste encore vingt minutes après le plat principal commande encore quelque chose dans plus de la moitié des cas. Une table qui demande l'addition immédiatement, jamais.

Ce que vous pouvez mesurer

Ce que vous ne mesurez pas ne change pas. Ces quatre chiffres suffisent pour savoir si quelque chose fonctionne :

1. Dépense moyenne par table, par jour de la semaine.
2. Part des tables qui prennent un dessert ou un café.
3. Durée moyenne d'occupation d'une table.
4. Nombre d'avis par semaine, et la note moyenne.

Si quelque chose change dans votre établissement, regardez ces quatre chiffres après deux semaines. Si rien ne bouge, arrêtez.

Ce qui ne fonctionne pas

Deux choses souvent essayées et qui donnent rarement des résultats. La première est l'insistance : un client qui a dit non deux fois et qu'on interroge une troisième fois ne commande pas davantage, mais revient moins vite. La seconde est une action que personne ne voit, comme une offre qui n'est affichée que sur un panneau à l'entrée.

Curieux de savoir combien cela coûte pour votre nombre de tables ? C'est indiqué dans les tarifs.