Plus de chiffre d'affaires par table : sept méthodes qui ne sont pas une hausse de prix

Il n'y a que trois façons de tirer plus de chiffre d'affaires de votre établissement : plus de clients, des prix plus élevés, ou plus par client. La première demande du marketing et des places assises que vous n'avez pas. La deuxième, chaque entrepreneur la ressent comme un risque. La troisième est la seule que vous pouvez influencer dès demain.

Et il y a là plus de marge que la plupart des établissements ne le pensent, car la table moyenne repart avec au moins une commande qui aurait pu s'y trouver aussi.

Où se trouve la marge

Faites le calcul pour votre propre établissement. Prenez le nombre de tables par soirée, et supposez qu'une table sur trois commande une boisson supplémentaire de quatre euros. Avec quarante tables, cela représente plus de cinquante euros par soirée, et plus de mille cinq cents euros par mois. Sans changer un seul prix sur la carte.

Une boisson supplémentaire à une table sur trois représente déjà pour un établissement moyen plus de mille euros par mois.

Sept méthodes, du plus facile au plus structurel

1. Poser la question au bon moment

La question « encore quelque chose à boire ? » atterrit différemment quand le verre est à moitié vide que quand il est vide. Avec un verre vide, le client a déjà mentalement terminé avec cette boisson. Apprenez à votre personnel à regarder le verre à moitié, pas quand il est vide.

2. Faites du dessert un choix, pas une question

« Voulez-vous encore un dessert ? » est facile à refuser par « non ». « Aujourd'hui nous avons une crème brûlée et une mousse au chocolat, voulez-vous que je vous les montre ? » ne l'est pas. La différence dans le taux d'acceptation est suffisamment importante pour se remarquer à la caisse.

3. Réduisez le temps entre les commandes

Le plus grand frein à une commande supplémentaire n'est pas le prix mais l'attente. Un client qui doit lever la main pendant cinq minutes ne commande plus rien. Un bouton sur la table qui lui permet de commander sans attendre supprime ce frein.

4. Gardez la table occupée avec quelque chose d'agréable

La période entre le débarrassage du plat principal et le paiement est commercialement la plus précieuse de la soirée, et en même temps la plus silencieuse. Un client qui a quelque chose à faire à ce moment-là, reste. Un client qui s'ennuie, demande l'addition. Chez TablePlay, c'est précisément le moment où les tables s'affrontent ; voir les jeux.

5. Récompensez plutôt que de faire des remises

Une remise réduit votre marge sur quelque chose qui aurait été vendu de toute façon. Une récompense pour quelque chose que le client n'aurait pas fait autrement, ne fait pas ça. Un café gratuit pour la table gagnante vous coûte cinquante centimes et procure une raison de rester encore une demi-heure.

6. Simplifiez la carte, ne l'agrandissez pas

Un client stressé par le choix, choisit ce qu'il connaît puis s'arrête là. Une carte avec moins de lignes et des catégories claires mène à plus de commandes, pas moins.

7. Récoltez des avis pendant que c'est encore agréable

Cela ne rapporte pas directement du chiffre d'affaires, mais bien le client suivant. Demandez un avis au moment où l'expérience est encore fraîche, pas par e-mail trois jours plus tard.

Où se trouve l'argent dans la soirée

Si vous divisez une soirée en plusieurs parties, le chiffre d'affaires se concentre en trois blocs, et ils ne sont pas tous aussi faciles à influencer.

La première tournée

Cela se passe naturellement. Tout le monde qui s'assoit commande quelque chose. Ici il y a peu à gagner sauf en rapidité : plus vite la première boisson arrive, plus vite la deuxième devient d'actualité.

Pendant le repas

C'est là que se trouve la plus grande part du chiffre d'affaires et la moindre marge de manœuvre. Un client qui mange commande à son propre rythme et ne se laisse pas diriger. La seule chose qui aide, c'est d'être disponible au moment où le verre est à moitié vide.

Après le plat principal

C'est le moment où se fait la différence, et où la plupart des établissements laissent passer leur chance. Les assiettes sont parties, la conversation se calme, et le client commence à réfléchir : encore quelque chose, ou demande-t-on l'addition. Chaque minute où vous retardez cette réflexion augmente la probabilité du premier choix.

Une table qui reste encore vingt minutes après le plat principal commande encore quelque chose dans plus de la moitié des cas. Une table qui demande immédiatement l'addition, jamais.

Ce que vous pouvez mesurer

Ce que vous ne mesurez pas, ne change pas. Ces quatre chiffres suffisent pour savoir si quelque chose fonctionne :

1. Dépense moyenne par table, par jour de la semaine.
2. Part des tables qui prennent un dessert ou un café.
3. Temps moyen d'occupation d'une table.
4. Nombre d'avis par semaine, et la note moyenne.

Si quelque chose change dans votre établissement, observez ces quatre indicateurs après deux semaines. Si rien ne bouge, arrêtez.

Ce qui ne fonctionne pas

Deux choses souvent essayées et qui rapportent rarement quelque chose. La première est d'insister : un client qui a dit non deux fois et qu'on redemande une troisième fois ne commande pas quand même, mais revient moins vite. La deuxième est une promotion que personne ne voit, comme une offre qui ne figure que sur un petit panneau à l'entrée.

Curieux de savoir ce que ça coûte pour votre nombre de tables ? C'est indiqué chez les prix.