Más ingresos por mesa: siete formas que no son un aumento de precios
Solo hay tres formas de generar más ingresos en tu negocio: más comensales, precios más altos, o más por comensal. La primera requiere marketing y asientos que no tienes. La segunda se siente como un riesgo para todo empresario. La tercera es la única que puedes influir desde mañana.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los negocios piensa, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haber hecho.
Dónde está el margen
Hazlo el cálculo para tu propio negocio. Toma el número de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros por mes. Sin cambiar un solo precio en la carta.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya es más de mil euros al mes para un negocio promedio.
Siete formas, de fácil a estructural
1. Preguntar en el momento adecuado
La pregunta "¿algo más de tomar?" cae distinto cuando el vaso está medio vacío que cuando está vacío. Con un vaso vacío, el comensal mentalmente ya terminó con esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en la mitad, no en el vacío.
2. Haz que el postre sea una elección, no una pregunta
"¿Quiere un postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos un crème brûlée y una mousse de chocolate, ¿le muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarla en la caja.
3. Reduce el tiempo entre pedir y pedir
El mayor freno para un pedido adicional no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa ocupada con algo divertido
El período entre recoger el plato principal y pagar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y a la vez el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay, ese es exactamente el momento en que las mesas compiten entre sí; mira los juegos.
5. Premia en lugar de dar descuentos
El descuento reduce tu margen en algo que se habría vendido de todos modos. Un premio por algo que el cliente de otro modo no habría hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y genera una razón para quedarse media hora más.
6. Simplifica el menú, no lo agrandes
Un cliente que tiene estrés de elección, escoge lo conocido y luego se detiene. Un menú con menos líneas y categorías claras genera más pedidos, no menos.
7. Recopila reseñas mientras la experiencia sigue fresca
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí atrae al próximo cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero durante la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto ocurre automáticamente. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar excepto velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes se plantea la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen de acción. Un cliente que está comiendo pide a su propio ritmo y no se deja dirigir. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios pierden la oportunidad. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente empieza a considerar: ¿algo más, o pedimos la cuenta? Cada minuto que retrasas esa decisión aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Lo que puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que pide postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Cantidad de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, mira estos cuatro indicadores después de dos semanas. Si nada se mueve, deja de hacerlo.
Lo que no funciona
Dos cosas que se intentan a menudo y rara vez dan resultado. Lo primero es insistir: un cliente que ya dijo no dos veces y se le pregunta una tercera vez no pide de todos modos, pero sí vuelve con menos frecuencia. Lo segundo es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo aparece en un letrero junto a la entrada.
¿Te preguntas cuánto cuesta esto para la cantidad de mesas que tienes? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Reduciendo la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento adecuado, facilita pedir más, y mantén la mesa ocupada durante el período tranquilo entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida adicional?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya cerró mentalmente, y entonces decir no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Por lo general no: el descuento reduce el margen en algo que de todos modos se habría vendido. Un premio por un comportamiento que de otra manera no habría ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para ver algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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