Más ventas por mesa: siete maneras que no son subir precios
Solo hay tres maneras de sacarle más ventas a tu negocio: más clientes, precios más altos, o más por cliente. La primera cuesta marketing y asientos que no tienes. La segunda todo empresario la siente como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir desde mañana mismo.
Y ahí hay más margen del que piensan la mayoría de los negocios, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también pudo haberse hecho.
Dónde está el margen
Hazle el cálculo a tu propio negocio. Toma la cantidad de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro córdobas... digamos, cuatro dólares. Con cuarenta mesas, eso es más de cincuenta dólares por noche, y más de mil quinientos dólares al mes. Sin cambiar ni un solo precio del menú.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa, para un negocio promedio, más de mil dólares al mes.
Siete maneras, de lo más fácil a lo más estructural
1. Pregunta en el momento correcto
La pregunta "¿algo más de tomar?" cae distinto cuando el vaso está medio vacío que cuando ya está vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya terminó mentalmente con esa bebida. Enséñale a tu personal a fijarse en "a la mitad", no en "vacío".
2. Convierte el postre en una elección, no en una pregunta
"¿Desea algún postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos una crème brûlée y una mousse de chocolate, ¿se los muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarla en la caja.
3. Acorta el tiempo entre pedir y volver a pedir
El mayor freno para un pedido extra no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa entretenida con algo divertido
El periodo entre recoger el plato principal y pagar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y a la vez el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay ese es precisamente el momento en que las mesas compiten entre sí; mira los juegos.
5. Recompensa en lugar de dar descuentos
El descuento reduce tu margen en algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por algo que el cliente de otro modo no hubiera hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y genera un motivo para quedarse media hora más.
6. Haz la carta más fácil, no más grande
Un cliente que tiene estrés de elección, elige lo conocido y luego se detiene. Una carta con menos líneas y categorías claras lleva a más pedidos, no a menos.
7. Recolecta reseñas mientras todavía es divertido
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí trae al siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero en la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto sucede solo. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar excepto velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes llega el momento de la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen. Un cliente que está comiendo pide en su propio momento y no se deja dirigir. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios lo dejan pasar. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente empieza a considerar: algo más, o pedimos la cuenta. Cada minuto que retrasas esa decisión, aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que piden postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Cantidad de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estos cuatro después de dos semanas. Si nada cambia, déjalo.
Lo que no funciona
Dos cosas que a menudo se intentan y rara vez dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ya dijo que no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no pide de todas formas pero sí regresa con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo está en un letrero junto a la entrada.
¿Tienes curiosidad de cuánto cuesta esto para tu cantidad de mesas? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Bajando el umbral para un segundo pedido: pregunta en el momento correcto, facilita pedir algo más, y mantén la mesa entretenida en el periodo silencioso entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya ha cerrado el tema mentalmente, y entonces decir que no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Generalmente no: el descuento reduce el margen en algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no hubiera ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas es suficiente para ver algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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