زيادة الإيرادات لكل طاولة: سبع طرق ليست رفع الأسعار

هناك فقط ثلاث طرق لزيادة إيرادات مطعمك: مزيد من الضيوف، أسعار أعلى، أو المزيد من كل ضيف. الأولى تحتاج إلى تسويق ومقاعد لا تملكها. الثانية يشعر كل صاحب عمل أنها خطر. الثالثة هي الوحيدة التي يمكنك التأثير فيها منذ الغد.

وهناك مساحة أكبر مما تعتقد أغلب المطاعم، لأن الطاولة المتوسطة تغادر مع طلب واحد على الأقل كان يمكن أن يكون موجوداً أيضاً.

أين تكمن المساحة

احسب ذلك لمطعمك الخاص. خذ عدد الطاولات في المساء، وافترض أن طاولة واحدة من كل ثلاث تطلب مشروباً إضافياً بقيمة أربعة يورو. مع أربعين طاولة، هذا يزيد عن خمسين يورو في المساء، وأكثر من ألف وخمسمائة يورو في الشهر. دون تغيير أي سعر في القائمة.

مشروب إضافي واحد لكل طاولة من كل ثلاث هو بالنسبة لمطعم متوسط أكثر من ألف يورو في الشهر.

سبع طرق، من الأسهل إلى الأكثر هيكلية

1. اسأل في اللحظة المناسبة

سؤال "هل تريد شيئاً آخر للشرب؟" يُستقبل بشكل مختلف عندما يكون الكوب نصف فارغ عن عندما يكون فارغاً تماماً. عندما يكون الكوب فارغاً، يكون الضيف قد انتهى ذهنياً من ذلك المشروب. علّم طاقمك أن يراقب النصف، لا الفراغ.

2. اجعل الحلوى خياراً، لا سؤالاً

"هل تريد حلوى؟" سهل الرد عليها بلا. "لدينا اليوم كريم بروليه وموس شوكولاتة، هل أعرضهما لك؟" ليست كذلك. الفرق في نسبة القبول كبير بما يكفي لتلاحظه في صندوق النقد.

3. قصّر الوقت بين طلب وطلب

العائق الأكبر أمام طلب إضافي ليس السعر بل الانتظار. الزبون الذي يضطر لرفع يده خمس دقائق لن يطلب شيئًا آخر. زر على الطاولة يتيح له طلب المزيد دون انتظار يزيل هذا العائق.

4. اجعل الطاولة مشغولة بشيء ممتع

الفترة بين رفع أطباق الطبق الرئيسي وطلب الحساب هي تجاريًا الأكثر قيمة في الأمسية، وفي الوقت نفسه الأكثر هدوءًا. الزبون الذي يجد شيئًا يفعله هناك يبقى. الزبون الذي يشعر بالملل يطلب الحساب. في TablePlay هذه هي اللحظة بالضبط التي تتنافس فيها الطاولات مع بعضها؛ راجع الألعاب.

5. كافئ بدلاً من تقديم الخصم

الخصم يقلل من هامش ربحك على شيء كان سيُباع على أي حال. أما المكافأة على شيء لم يكن الزبون ليفعله لولاها، فلا تفعل ذلك. قهوة مجانية للطاولة الفائزة تكلفك خمسين سنتًا وتمنح سببًا للبقاء نصف ساعة إضافية.

6. اجعل القائمة أسهل، لا أكبر

الزبون الذي يعاني من إرهاق الاختيار يختار المألوف ثم يتوقف. القائمة التي تحتوي على عناصر أقل وفئات واضحة تؤدي إلى طلبات أكثر، لا أقل.

7. اجمع التقييمات وهي لا تزال ممتعة

هذا لا يحقق إيرادات مباشرة، لكنه يجلب الزبون التالي. اطلب التقييم في اللحظة التي تكون فيها التجربة طازجة، وليس عبر بريد إلكتروني بعد ثلاثة أيام.

أين يكمن المال في الأمسية

إذا قسّمت المساء إلى فترات، تتجمع الإيرادات في ثلاث كتل، وليس من السهل التأثير عليها بنفس القدر.

الجولة الأولى

هذه تحدث تلقائيًا. كل من يجلس يطلب شيئًا. لا يوجد الكثير لتكسبه هنا سوى السرعة: كلما وصل المشروب الأول أسرع، كلما حان وقت الثاني أسرع.

أثناء تناول الطعام

هنا يكمن معظم الإيرادات وأقل مجال للتحرك. الزبون الذي يأكل يطلب في وقته الخاص ولا يمكن توجيهه. الشيء الوحيد المفيد هو أن تكون متاحًا في اللحظة التي يصبح فيها الكأس نصف فارغ.

بعد الطبق الرئيسي

هذه هي المرحلة التي يُصنع فيها الفرق، وحيث تفوّت معظم المطاعم الفرصة. الأطباق قد رُفعت، والحديث يخفت، ويبدأ الزبون في الموازنة: هل يطلب شيئًا آخر أم يطلب الحساب. كل دقيقة تؤخر فيها هذه الموازنة تزيد من احتمال الخيار الأول.

الطاولة التي تبقى عشرين دقيقة إضافية بعد الطبق الرئيسي تطلب شيئًا إضافيًا في أكثر من نصف الحالات. أما الطاولة التي تطلب الحساب فورًا، فلا تفعل ذلك أبدًا.

ما يمكنك قياسه

ما لا تقيسه لا يتغير. هذه الأرقام الأربعة كافية لمعرفة ما إذا كان الأمر ينجح:

1. متوسط الإنفاق لكل طاولة، حسب يوم الأسبوع.
2. نسبة الطاولات التي تطلب حلوى أو قهوة.
3. متوسط الوقت الذي تبقى فيه الطاولة مشغولة.
4. عدد التقييمات أسبوعيًا، والمعدل العام.

إذا تغيّر شيء في مطعمك، راقب هذه الأرقام الأربعة بعد أسبوعين. وإذا لم يتغير شيء، توقف عن ذلك.

ما لا ينجح

شيئان غالبًا ما يُجرَّبان ونادرًا ما ينجحان. الأول هو الإلحاح: الزبون الذي قال لا مرتين ويُسأل للمرة الثالثة لن يطلب رغم ذلك، بل من المرجح أن يعود بشكل أقل. الثاني هو عرض لا يراه أحد، مثل عرض مكتوب فقط على لافتة صغيرة عند المدخل.

تتساءل كم يكلفك ذلك بحسب عدد طاولاتك؟ اطّلع على الأسعار.